¿Por qué suspendemos en ventas? (3ª parte)

Semanas 1 y 2. Formación sobre outbound, inbound y producto

No cometas el error de contratar un vendedor o a otra empresa (como nosotros, ejem, ejem) para ayudarte a vender y no tengas preparado nada.

Como mínimo, mínimo, para empezar deberías tener lo siguiente:

• un dossier comercial básico donde se pueda ver qué hacéis y quiénes sois.
• háblale, tú u otro responsable, de cuál es vuestra misión como empresa y la visión que os mueve hacia delante. Igual ya sabe todo esto después de haberos investigado, o haber hablado con recursos humanos, pero estaría genial que lo escuchase de viva voz de su responsable
• cuéntale sobre vuestros valores, los rasgos que os identifican como personas y que os alinean con la empresa

Si pasamos a producto o servicio:

• concierta entrevistas con los responsables de otros departamentos para que conozca de primera mano cómo funciona la empresa. Lo ideal, ideal, es que el comercial (o los comerciales) sean las personas que más conozcan de su producto/servicio en la empresa. No quiero decir que sean capaces de realizar el servicio por el que os contraten pero conozca los detalles, las dificultades y el valor que vosotros añadís. En definitiva, dale perspectiva.
• entrégale documentación técnica, háblale de las herramientas que usáis y cuéntale vuestro procedimiento de trabajo para que pueda situarse con más facilidad. Nosotros, por ejemplo, usamos Redbooth (te aconsejo que te leas «Como ser más eficiente en Redbooth«) para controlar los proyectos y, por lo general, siempre tengo acceso a la totalidad del espacio de trabajo para observar los hitos, el progreso, donde se producen los atascos, etc. Una de las cosas que más me gusta de lo que hacemos es darle un acceso a nuestro cliente a esta herramienta. Así somos totalmente transparentes y honestos con el tiempo, la planificación y la documentación que manejamos.

Nos vamos a la parte comercial:

• dile qué se espera de él o ella. ¿Cuáles son los objetivos que tenéis? ¿Qué herramientas, procedimientos y manuales estarán a su disposición?
• si tienes formación, interna o externa, sería ideal que la recibiese en estas dos semanas iniciales. Fórmalo también sobre cómo trabajáis en marketing, eso le dará la perspectiva que necesitas para que los dos departamentos sean uno (échale un ojo a «5 consejos para mejorar tus ventas gracias al marketing» y a «Mejora tus resultados mejorando tu atención al cliente«)
• dale acceso a donde corresponda para que conozca de primera mano las herramientas que usará. Si usas Hubspot, como nosotros, es ideal que pase el curso básico en Hubspot Academy para conocer este CRM. ¿Usas Mailchimp? Pues lo mismo, que no le falten recursos de formación.

Semanas 3 y 4. Empezamos a hacer outbound del bueno.

Este momento es clave porque el vendedor va a saltar a la primera línea. No lo abandones a su suerte. Te digo cómo lo haría yo.

• envía 50-100 correos electrónicos antes de una semana. Ya hablé de este tema en ¿Por qué suspendemos en ventas? (2ª parte). Que los correos electrónicos, al menos estos primeros, no se los tenga que trabajar él para que vaya más rápido. Pásate por «Cómo hacer prospección de ventas paso a paso» ver cómo construir las listas de correo.
• practica a diario el registro de los correos, conversaciones y reuniones en el CRM.
• haz las llamadas que correspondan hasta tener, al menos, 5 conversaciones telefónicas al día. Ya he hablado aquí de cómo preparar esas llamadas.
• que el responsable comercial se siente con tu vendedor todos los días para hacer un seguimiento.
• tiene que configurar su panel de informes en el CRM a su gusto
• que hable con otro vendedor sobre cualquier aspecto del material de formación que le has pasado: ¿Qué le parece?, ¿se queda corto?, ¿es demasiado?, ¿Qué añadiría?

Cada día le daría a escoger tres de los siguientes objetivos. Tiene que pasar por todos ellos antes de repetir:

• escoge un nuevo módulo de formación de tu CRM, mira los vídeos, estudia la documentación y pasa el examen.
• concierta cinco llamadas con clientes actuales de la empresa para que escuche sus necesidades y practique.
• estudia y debate tu ICP con un compañero de departamento.
• mete cinco empresas nuevas y sus contactos en el CRM.
• reúnete con alguien de otro equipo durante al menos 20 minutos.
• escucha una llamada de ventas de un compañero más veterano.
• escucha una llamada de prospección de otro compañero más veterano
• escribe (sí, por escrito) tres logros que hayas conseguido hoy.

Cada semana, de manera adicional, tocaría alguno de los siguientes puntos:

• crea un informe de ventas nuevo que mejore la información que tienes ahora mismo.
• analiza, al menos, un par de llamadas con un compañero de equipo.
• haz una prospección en frío buscando información sobre 5 empresas nuevas. Mírate este artículo de Felipe para que veas cómo puedes hacerlo.
• redacta (o actualiza) un plan para el mes que viene: ¿Cómo mejorar?, ¿objetivos intermedios?
• lleva a cabo un juego de rol dentro de tu departamento comercial. Mírate «Los juegos de rol y la empresa«. Este grandísimo artículo lo escribió Felipe allá por el 2013 y lo actualizó después de nuestro extensísimo paso por Asmodee y Edge Entertainment. ¡Oro puro!

Errores muy habituales haciendo outbound

Voy a ser prudente y escribir solo unos pocos porque podrían ser mucho más. Estos son pecados capitales que debemos evitar a toda costa.

1. Esperar resultados instantáneos. Vender no es prepararse un café en el microondas. Requiere tiempo, requiere crear conexiones auténticas con personas reales. Nada de eso puede ser rápido. De hecho te diría una cosa. Si es rápido y ese nuevo prospecto no viene recomendado por ningún antiguo cliente, párate primero y analiza. No lo arriesgues todo por una venta rápida.
2. Gastar mucho tiempo en las llamadas en frío (o las 2.0, las templadas).Es preferible hacer muchas llamadas que invertir mucho tiempo en unas pocas. Esto podría ser contrario a la intuición pero no lo es tanto si nos paramos a pensar: en estas primeras llamadas buscamos muy rápido si ese cliente tiene presupuesto, tiempo y ganas de invertir en una relación con tu empresa. Si falla algo de eso pasamos a otra cosa.
   3) Darse por vencido demasiado rápido. Esto hay que repetírselo un millón de veces cada día. Aproximadamente el 40% de los vendedores abandonan después de la primera llamada de seguimiento. El 60% de los clientes dice no cuatro veces antes de decir sí. El 80% de las ventas necesitan de, al menos, cinco llamadas de seguimiento (en el blog de Hubspot tienes las estadísticas) Cuando te falten los recursos habla con tus compañeros.
   4) No darse por vencido cuando toca. No, no es una contradicción. Cuando tu prospecto no encaja de ninguna dentro de tu perfil de cliente ideal, o salta una bandera roja, hay que dejarlo. Punto. No nos enroquemos buscando donde no hay. Seguro que la empresa tiene una metodología para hacer seguimiento de estos prospectos, pero ahora mismo ya no son problema tuyo.
   5) No mirar las métricas. Ay madre. El director de este santa empresa, Felipe, es un loco del análisis de datos. Sin esos datos y su interpretación no se pueden tomar decisiones basadas en hechos. Lo que harás será fiarte de tus impresiones y sensaciones y, amigo, esas pueden fallar cualquier día.

Conclusiones

Como puedes ver, vender está al alcance de todo el mundo pero no todos dan los pasos y siguen un método para conseguirlo. Te he dejado, en estos tres últimos artículos, una buena base para que empieces a trabajar en tu estrategia de outbound. Eso sí, siempre puedes concertar una reunión conmigo y hablamos.