Mejora tus ventas con el diseño de soluciones basadas en personas

Mejora tus ventas diseñando servicios centrados en las personas

Utilizar un diseño de soluciones centrado en las personas puede ayudar a tu organización a relacionarse mejor con la gente a la presta un servicio. Escucharlos de manera activa e incorporar ese conocimiento a tus acciones puede transformar sus vidas en positivo, puede convertir sus ideas y sueños en hechos. Crear, desde esa experiencia y deseos, algo que resuelva sus problemas es algo absolutamente mágico. Pasar de observaciones y anécdotas a un modelo teórico y servicios hecho a medida es un proceso que nos reconcilia con nuestra parte más creativa.

Entregar productos y soluciones, implementarlos y observar cómo las ideas se han transformado en cosas tangibles y concretas es absolutamente mágico. Es lo que reconcilia con los aspectos más negativos de los negocios y te hace pensar que vale la pena. Si estás inmerso en un proceso más complejo de transformación digital te aconsejo que te leas «Transformación digital o la necesitad del cambio» sobre la necesidad de hacerse las preguntas adecuadas para iniciar un proceso de cambio interno.

Las personas en el centro de tu estrategia de ventas

Para que tengas una idea más clara de lo que quiero decir con “diseño de soluciones centrado en las personas” quiero ponerte un ejemplo. Imagina que eres un programador freelance que está trabajando para un concesionario. En una reunión, el gerente de ventas, te comenta que parte de su trabajo es enviar las facturas de todos los vehículos vendidos al cliente final y que necesita tu ayuda. ¿Cómo te enfrentarías al problema desde un punto de vista meramente teórico?

Hay dos grandes aproximaciones a ese problema: si lo haces tuyo y trabajas de una manera horizontal incorporando el conocimiento del gerente ventas a la solución, si de forma proactiva no solo escuchas sus necesidades sino las razones para resolver el problema, estarás más cerca de trabajar en una solución centrada en las personas. La otra aproximación, más centrada en cuentas, es la de buscar una solución funcional, sin indagar en los matices y detalles de las necesidades del gerente de ventas. 

Los 5 puntos de una estrategia de ventas centrada en personas 

Esta idea de diseño centrado en las personas puede parecer un poco abstracta. Voy a darte algo más tangible.

La idea del diseño centrado en las personas se basa en una filosofía que se denomina la “Solución Centrada en las Personas”. Esta filosofía se basa en cinco principios que pueden ayudarnos a entender mejor la idea de diseño centrado en las personas: 

1. El cliente es el experto. El gerente de ventas es quien sabe lo que necesita. Es su trabajo saberlo y es nuestro trabajo escucharle. Si no escuchamos a nuestros clientes y no los entendemos, no podremos crear una solución que resuelva sus problemas. 
2. El cliente es siempre el centro de todo. La filosofía de solución centrada en las personas enfatiza que el cliente es el centro de todo. Nuestra misión es crear algo que resuelva sus problemas. No se trata de vender más, se trata de ayudar a nuestros clientes a vender más. 
3. La persona es más importante que el cliente. Es muy importante tener en cuenta que la persona es más importante que el cliente. Nuestro trabajo como profesionales es darles a nuestros clientes lo que necesitan, pero en primer lugar se trata de darles a las personas lo que necesitan. Lo que es bueno para el cliente es bueno para la empresa. 
4. El cambio es posible. Todos los que conocen a un gerente de ventas saben que su trabajo puede ser bastante complicado. Sin embargo, la filosofía de solución centrada en las personas nos dice que los problemas pueden resolverse y que existen soluciones para casi cualquier problema. Somos los que nos limitamos a creer que no podemos hacerlo. 
5. Conoce a tu cliente. La filosofía de solución centrada en las personas nos dice que los clientes tienen la capacidad de resolver sus problemas. Si hemos tenido varias reuniones con ellos y entendemos lo que necesitan es más fácil encontrar soluciones. No es nuestra misión crear soluciones, sino hacerlas accesibles.

Tienes información de calidad del diseño de soluciones basadas en personas en la web de Responsabilidad Social Empresarial y Sustentabilidad y, por supuesto, en la web de DesignKit.

Conoce a la persona para ofrecer soluciones 

Si quieres crear una oferta de servicios centrada en las personas, necesitas tener en cuenta estos principios. Las personas son capaces de resolver sus problemas. Tu trabajo es crear una solución que les ayude a resolverlos. Debes crear e implementar soluciones que resuelvan sus problemas. Si tu oferta de servicios no resuelve sus problemas, las personas no la comprarán. 

Incorporar esto en tu estrategia comercial es un paso enorme pero incorporarlo de manera interna todavía más. Esas soluciones centradas en las personas se alejan diametralmente de vender soluciones paquetizadas y personalizarlas sino que consiste en entender el problema desde el punto de vista del cliente y ver si tú, con tu conocimiento y experiencia puedes resolverlo. 

Te pondré un ejemplo real que nos ha pasado. Contactó el gerente de una empresa con nosotros porque necesitaba empezar a vender de manera urgente. Para nosotros hubiera sido fácil usar algún canal de venta, cualquiera, para venderle una solución general pero ajustada a su medida. Sin embargo, tuvimos una reunión especialmente larga e intensa donde supimos de que la problemática de las ventas iba mucho más allá y de que esa necesidad no solo era una cuestión numérica sino que implicaba muchos más aspectos. En ese momento, cuando tu cliente te cuenta su problema, en toda su dimensión, es cuando debemos ponernos en sus zapatos para crear una solución centrada en la persona: resuelve el problema del gerente y estarás en el camino de resolver los problemas de la empresa. Céntrate en ayudar a tus clientes a vender más, no te centres en venderles más.

Todo esto también está relacionado de lleno con el perfil de cliente ideal y/o tu buyer persona. En «¿Por qué suspendemos en ventas? (2ª parte)» está la mar de bien explicado. Léete también «5 consejos para hacer outbound marketing con éxito» y así tendrás una visión más global.

Conclusiones

El diseño centrado en personas nos permite crear estrategias de outbound e inbound que solucionan problemas de personas concretas. Hay que estar en ese nivel para entender las implicaciones económicas, personales y emocionales y la necesidad absoluta de encontrar una solución.