El conocimiento es poder

En el pasado artículo 5 consejos para hacer outbound marketing con éxito hablamos de cómo debíamos aproximarnos a la prospección de ventas dese el punto de vista legal, de como este primer paso debía darse desde un aspecto no comercial.

Pero para esa primera comunicación es necesario conocer los datos del contacto y empresa, es necesario un correo electrónico directo para poder hablar con el interlocutor valido. ¿Cómo conseguimos los datos y cómo redactamos este primer correo electrónico?

El papel de los listados en la prospección de ventas

El primer paso para trabajar con un listado es definir tu buyer persona y tu objetivo para la campaña. Si no tienes bien trabajado tu cliente ideal, será complicado que puedas alcanzar los resultados que estás buscando así que piensa detenidamente si lo tienes bien definido. Si no es así utiliza esta herramienta gratuita para crear tu buyer persona.

Cuando lo hayas definido, pasa a crear el marco de tu campaña. Es decir, qué producto y/o servicio estás lanzando, cuál es tu target y si está dentro de tu definición de buyer persona, establece un marco temporal y las herramientas que necesites para llevar a cabo tu prospección de ventas: argumentarios, dossiers comerciales, textos de email, etc.

No temas invertir tiempo en la definición de tu buyer persona y en el marco de tu campaña, pues una buena parte del éxito de una buena prospección de ventas está en la preparación de la misma.

Obtener un listado de las empresas que cumplen los objetivos anteriores puede conseguirse, básicamente, de listados ya existentes o generar nosotros nuestro propio listado.

Listados ya existentes

Los listados ya existentes pueden provenir de una relación de empresas en un polígono industrial o asociación empresarial, de directorios públicos de ministerios, organismos autonómicos y locales y de diferentes instituciones públicas que, en virtud de las Leyes de Transparencia, ofrecen sus datos. Estos datos suelen ser el nombre de la empresa, su dirección, su web y, en ocasiones, teléfonos de contacto y direcciones de correo genéricas.

Es totalmente aconsejable y prácticamente vital utilizar un CRM para gestionar nuestra aproximación comercial y, así, tener controlada la evolución de cada una de las empresas y nuestras relación con ellas.

Para esto necesitaremos un listado en formato xlsx o csv para poder importar la información dentro de la herramienta, si es posible con estos datos:

• nombre empresa
• dirección
• localidad
• provincia
• código postal
• nombre y apellidos del responsable o responsables (dato muy importante)
• teléfono de contacto
• email de contacto
• página web
• otros datos relevantes como facturación anual, número de trabajadores, sector, etc.

Pero, ¿cómo pasamos los datos en un directorio a una hoja de cálculo? Existen varias opciones:

1. Scrapping de datos. Si tienes los suficientes conocimientos de programación puedes lanzar una aplicación que recorra el directorio recogiendo todos los datos públicos.
2. A mano. Si no tienes presupuesto siempre puedes optar por recoger los datos a mano. Es una tarea tediosa y larga pero que lleva al mismo objetivo.
3. Compra de datos. Existen entidades certificadas que pueden ofrecerte los datos que estás buscando por un módico precio. Estas organizaciones beben sus datos de fuentes oficiales así que, por lo general, la calidad de la información está más que garantizada. No compres nunca datos de fuentes no verificadas ni oficiales.

Una vez tengas tu hoja de cálculo te queda la labor más complicada (a priori): averiguar quien es el responsable y sus datos de contacto.

Generar nosotros un listado con LinkedIn

Visita LinkedIn, vete al buscador y dale a intro para entrar en el buscador avanzado. Señala «Personas» y después «Todos los filtros».

Como anteriormente ya habías hecho el trabajo de definición de buyer persona y marco de campaña podrás utilizar la potencia de las opciones de búsqueda para obtener el listado de personas que cumplen tus criterios. Recuerda que puedes usar operadores lógicos «OR, AND» para afinar más aún. Tienes más información en el artículo «Cómo utilizar la búsqueda avanzada en Linkedin» escrito por Pedro de Vicente.

Este listado es exportable a un fichero csv mediante LinkedIn Sales Navigator pero siempre puedes guardar los resultados de búsqueda para usos futuros.

Cómo averiguar los datos de contacto

Conocer los datos de contacto de la persona responsable de tomar una decisión de compras es vital para poder garantizar una acción no comercial y comercial con éxito y poder acortar plazos.

Una vez que tengamos los datos previos de la empresa daremos los siguientes pasos para buscar a nuestro objetivo:

• visitar la web y buscar la página «About us», «Sobre nosotros» o similar
• visitar la página de LinkedIn de la empresa y buscar sus empleados
• visitar Infoempresa y busca el apartado «Directivos»
• buscar noticias, recortes de prensa, intervenciones públicas, artículos de blog donde se hable de la empresa y sus miembros
• llamar por teléfono a la empresa y preguntar por el responsable 😉

Conseguir el correo electrónico del responsable puede venir por varias vías:

• una solicitud de amistad por LinkedIn (por favor, cuida el mensaje de invitación) y, en caso de que sea aceptada, ver los datos de contacto
• aparece en la web en alguna sección o es público por otros motivos
• usar Find That Lead. Esta herramienta nos permite, en su versión Free, poner el nombre de un dominio y obtener los correos electrónicos asociados a ese dominio. Además, sin coste alguno, podemos verificar si ese correo es válido.

Con todas estas herramientas estamos más que en disposición de recopilar una gran cantidad de información para completar un listado ya existente.

Seguimiento de tu prospección de ventas

En tu CRM podrás hacer un seguimiento del estado de cado uno de tus leads y la actividad que has mantenido con ellos. Anota cada conversación, llamada telefónica y las impresiones de cada reunión para poder evaluar lo cerca que puede encontrarse de solicitar tu ayuda. Ten preparado, porque ocurrirá, la opción de que el lead no esté interesado en tu propuesta. A menos que tengas una negativa clara anota el contacto en una lista aparte. Esta lista servirá para hacer un seguimiento de los leads para los cuales no es el momento pero que no quieres perder de vista: recuerda revisar esta lista al menos una vez al mes e intenta enviar una comunicación no comercial aportando mucho valor. Por ejemplo:

• refiérele a un cliente
• ponlo en contacto con otro profesional
• invítalo a un evento (virtual, claro)

Más información de estos puntos en el blog de Bien Pensado.

Compara tu rendimiento con los datos que tengas de tu sector, tu misma empresa o la competencia, para poder saber si tus resultados están por debajo o por encima de lo esperado. Así mismo busca trabajar en pos de los objetivos que te hayan fijado, priorizando las oportunidades que estén más «calientes».

Conclusiones

Hacer prospección de ventas es de todo menos fácil, exige seguimiento, pasión, habilidades de comunicación, negociación y, sobre todo, tener una base sólida, una autoridad, que tu empresa ha ido construyendo en base a una estrategia paralela de inbound marketing. Ahora es el momento de mejorar tus resultados y alcanzar tus objetivos de ventas.