4 pasos necesarios para hacer outbound marketing

Definición de Outbound Marketing

El Outbound Marketing es una técnica de marketing directo que se centra en llegar a los clientes potenciales mediante la interrupción de su experiencia, es decir, interrumpiendo sus actividades diarias con anuncios, campañas publicitarias, llamadas en frío, correo directo o publicidad en medios tradicionales. A diferencia del Inbound Marketing, que busca atraer clientes potenciales con contenido atractivo, el Outbound Marketing utiliza métodos más directos para llegar al público.

Diferencias entre Outbound Marketing e Inbound Marketing

La principal diferencia entre el Outbound Marketing e Inbound Marketing es la forma en que se acerca al cliente potencial y cómo se crea la relación con él. Mientras que el Outbound Marketing utiliza métodos menos estructurados y más directos de marketing, como correos electrónicos de venta o anuncios publicitarios en televisión, radio y otros medios, el Inbound Marketing se centra en la creación de contenido valioso y relevante que atraiga la atención del cliente potencial de manera orgánica y no invasiva.

¿Para qué sirve el Outbound Marketing?

El Outbound Marketing es especialmente útil en sectores altamente competitivos en los que hay una gran necesidad de generar rápidamente una gran cantidad de clientes potenciales y ventas. Las pequeñas empresas pueden utilizar Outbound Marketing para destacar frente a sus competidores y llegar a un mayor público con el fin de convertirlos en clientes. El Outbound Marketing también es efectivo para la promoción de eventos especiales o temporadas de venta en la que se necesita una respuesta rápida de los clientes.

Estrategia para outbound marketing

Para aplicar correctamente técnicas de outbound debemos tener bien definidos una serie de aspectos que deben responder a las preguntas clásicas pero no solo esto: también debemos realizar todo un proceso de introspección del negocio para saber si estamos preparados, todos y cada uno de los trabajadores, para conocer los objetivos de ventas de la empresa y cuáles son nuestras motivaciones para alcanzarlos.

¿Qué vendemos? 

¿Cuáles son nuestros servicios y/o productos? ¿Cuál es el valor añadido que ofrecemos a nuestros futuros clientes? ¿Cuáles son las soluciones que aportamos? Empieza por las preguntas transformadoras de las que hablamos en este artículo y define tu propuesta de valor.

¿Cómo vendemos?

Debemos meditar cuál es la estrategia por la que vamos a ofrecer soluciones a nuestros futuros clientes. Piensa en cómo va a ser nuestro embudo y de qué fases estará compuesto. Cuál será el primer paso para alcanzarlos: ¿los buscaremos en eventos?, ¿haremos llamadas sin saber nada de ellos?, ¿lo intentaremos vía LinkedIn? 

Recuerda que una de las claves del éxito de una buena estrategia de inbound es estar perfectamente sincronizada con tu estrategia de inbound: una y otra deben ir de la mano.

¿A quién vendemos?

Debemos tener claro quienes son nuestros clientes, cuáles son sus preocupaciones, cómo nos tenemos que dirigir a ellos y en qué lenguaje. En estos tiempos plagados de anglicismos no es lo mismo hablar de outbound que de ventas, no es lo mismo inbound que marketing de atracción. 

Define tu buyer persona de una manera tan precisa como necesites. No es necesario que lo sepas absolutamente todo pero sí todo lo que afecte a tu relación comercial. 

¿Con qué contamos?

Define de manera precisa cuáles son las herramientas de las que dispondrá tu equipo comercial y mide su eficacia en cada una de las etapas del embudo de ventas. Tal vez sea necesario un dossier comercial, tus casos de éxito bien documentados en la web, landing pages, CRM, plantillas de e-mails, guiones y argumentarios comerciales, etc. Plantea con tu equipo si han contado con la formación necesaria para llevar a cabo su cometido.

Embudo de ventas

Definir las diferentes fases de la venta es fundamental para poder realizar un seguimiento del proceso de ventas. Estos pasos son necesarios para poder establecer una sistemática en el trabajo y definir un conjunto de herramientas que nos permitan pasar de un estado a otro. Los embudos pueden ser tan diferentes como negocios, canales de comunicación, buyer persona o campaña. Podemos, por tanto, definir los embudos de venta que mejor se adecuen a nuestras necesidades y a las necesidades del futuro cliente y mercado.

Definir las condiciones que debe cumplir cada contacto, lead o negocio para pertenecer a cada uno de nuestros estados debe estar fundamentado en nuestra experiencia pasada o en el estudio o proyección que hayamos realizado. 

Así también debemos tener determinar las herramientas que nuestro equipo comercial tendrá a su disposición para que podamos trabajar y guiar a los futuros clientes a lo largo del embudo.

Define tu buyer persona

Podemos, para empezar, definir las características de nuestros futuros clientes: ¿trabajan en el sector B2C, B2B o algún sistema mixto?, ¿cuántos trabajadores tienen?, ¿cuánto facturan al año?, ¿pertenecen a algún sector específico?, ¿trabajan con algún software o herramienta concretos? Es decir, debemos definir, tan bien como podamos, nuestro buyer persona.

Tu buyer persona es una representación semificticia de nuestro cliente o clientes ideales, elaborada a partir de estudios de mercado y datos reales sobre tus clientes existentes. Las buyer personas proporcionan estructura a tu empresa. Esto hace que sea más fácil diseñar el contenido, asignar el tiempo y los recursos del equipo y lograr una alineación en toda la organización. Si tienes información sobre el cliente ideal (desafíos, objetivos, datos demográficos, etc) puedes implementar una estrategia para atraer a los mejores visitantes, leads y clientes para tu empresa. Si lo deseas puedes crear tu buyer persona con esta herramienta.

Herramientas para crecer con outbound marketing

Vamos a necesitar una serie de herramientas para apoyar los esfuerzos de nuestro equipo comercial y poder realizar mediciones y análisis. Estas herramientas van más allá de las aptitudes y actitudes de los comerciales y son absolutamente necesarias para mejorar nuestros resultados a lo largo del recorrido del usuario desde un completo desconocido hasta un cliente o prescriptor. Vamos a comentar tan solo algunas de las más habituales:

Dossier comercial

Un documento, físico o no, una URL que nuestro equipo pueda ofrecer y donde vienen detallados nuestros productos y servicios más relevantes. No es un catálogo completo sino un documento previo, más ligero, que nos servirá a modo de presentación de la empresa, de sus puntos fuertes, de su valor añadido.

Casos de éxito

Documenta tus mejores casos de éxito y muéstralos en tu página web (por ejemplo: caso Fundación Cepaim y caso Despertalia). Habla con tu cliente y solicita permiso para incluir datos que puedan ser más sensibles. Tal vez quieras incluir algunos de los más importantes en tu dossier comercial pero, ante todo, conoce perfectamente la URL de los casos para que puedas enviársela o mostrarla a un cliente potencial.

CRM

«La potencia sin control no sirve para nada»

-Campaña Pirelli, 1994

Esta cita define perfectamente la necesidad de un CRM (customer relationship management) para un equipo de ventas: unifica esfuerzos, evita duplicidades, permite la toma de decisiones, genera informes y mantiene unificada tu estrategia de ventas. Estas son tan solo unas pocas características destacadas de un software de este estilo. Nosotros te recomendamos Hubspot por su capacidad de integración con tu estrategia de inbound marketing.

Plantillas de correo

Si parte de tu estrategia de outbound pasa por el email marketing tener plantillas de correo preparadas optimizará el tiempo de tu equipo comercial y ofrecerá una respuesta uniforme ante tus contactos. Estas plantillas deberán ser tan genéricas como sea posible pero ofreciendo posibilidades de personalización.

Guiones

Tu equipo comercial debe tener guiones trabajados para cada una de las fases de tu embudo. Es decir, ¿cómo debe realizarse una invitación en LinkedIn?, ¿cómo debe realizarse una primera llamada de contacto?, ¿qué debemos preguntar y qué información recopilar? Tener definidos y trabajados los guiones nos permitirá profundizar en conocer las necesidades de tus futuros clientes más allá de una investigación previa.

Argumentarios

Piensa de antemano en las objeciones que pueden utilizar para rebatir tus argumentos comerciales: es muy caro, no me interesa, no es el momento, quiénes sois, qué valor ofrecéis, qué resolvéis. Trabaja previamente en estas preguntas y en las respuestas ofreciendo siempre valor y hechos basados en experiencias previas y datos.

La elección de la estrategia adecuada dependerá de las necesidades y objetivos de tu empresa. Si buscas una estrategia a largo plazo y quieres construir una buena relación con tus clientes, el inbound marketing puede ser la opción adecuada. Por otro lado, si necesitas generar ingresos en el corto plazo, el outbound marketing puede ser una buena opción. Lo importante es conocer las diferencias entre ambas estrategias y elegir la que mejor se adapte a tus necesidades y objetivos empresariales.

Lo ideal, en la mayoría de ocasiones, es integrar ambas estrategias para tener controlados los ingresos en corto y, no perder de vista, la estrategia a largo plazo. Por lo general, una estrategia de inbound tardará en atraer clientes. Según un estudio de Hubspot, basado en 5048 clientes de la compañía y encuestas a 236 profesionales reputados de marketing, encontraron que el 85% de esas empresas habían incrementado el tráfico a su web en 7 meses o menos. De la misma forma, el 92,7% de las empresas habían incrementado su generación de leads, el 56,3% de ellas un 50%.

El marketing inbound y outbound no son enemigos, sino tácticas complementarias que pueden trabajar juntas para crear una estrategia de marketing integral. Veamos cómo combinar estos dos enfoques:

Integración de los datos

La base de cualquier estrategia de marketing es tener un buen entendimiento de los datos del cliente. Tanto el marketing inbound como outbound generan grandes cantidades de datos que pueden ser usados para informar y mejorar las estrategias. Al integrar estos datos, puedes crear un perfil más completo de tus clientes, entender mejor sus necesidades y comportamiento, y por lo tanto, personalizar tus mensajes de manera más eficaz.

Creación de contenido relevante

El marketing inbound se basa en atraer a los clientes a través de la creación de contenido relevante y útil. Este contenido se puede utilizar en las campañas de outbound marketing para aumentar su eficacia. Por ejemplo, puedes utilizar los blogs, ebooks, y otros materiales de inbound marketing en tus campañas de correo electrónico, anuncios de televisión, o anuncios digitales.

Combinar tácticas de inbound y outbound

No tienes que elegir entre las tácticas de inbound y outbound. Puedes usar tácticas de outbound para ampliar el alcance de tus esfuerzos de inbound. Por ejemplo, puedes utilizar la publicidad de pago para promocionar tu contenido de inbound, o usar el email marketing para seguir nutriendo a los leads que se han atraído a través de tus esfuerzos de inbound.

Alineación del equipo de ventas y marketing

Para que las estrategias de inbound y outbound trabajen juntas de manera efectiva, es fundamental que los equipos de ventas y marketing estén alineados y trabajen juntos. Ambos equipos deben tener una comprensión clara de los objetivos de la empresa, los mensajes clave, y el perfil del cliente ideal.

Medir, aprender y adaptarse

Por último, es importante recordar que la combinación de estrategias de inbound y outbound es un proceso continuo. Debes estar dispuesto a medir los resultados, aprender de ellos, y adaptar tus tácticas en consecuencia. Utiliza análisis y pruebas A/B para determinar qué tácticas funcionan mejor y optimizar tus esfuerzos de marketing.

ChatGPT, desarrollado por OpenAI, es una herramienta potente que puede utilizarse para mejorar tus estrategias de marketing inbound y outbound. Este modelo de inteligencia artificial, capaz de entender y responder a una amplia gama de consultas, puede ser un activo valioso en tus esfuerzos de marketing.

Personalización y Escalabilidad en el Marketing Outbound

En las estrategias de marketing outbound, ChatGPT puede ayudar a personalizar y escalar tus esfuerzos. Por ejemplo, puedes usarlo para personalizar masivamente tus emails de marketing, asegurándote de que cada mensaje sea relevante y atractivo para el receptor. ChatGPT puede generar mensajes personalizados basados en los datos del cliente, lo que te permite llegar a un público más amplio sin sacrificar la personalización.

Además, puedes usar ChatGPT para potenciar tus anuncios publicitarios. Por ejemplo, puede generar diferentes versiones de un anuncio, cada una diseñada para atraer a un segmento específico de tu audiencia.

Asistencia y Generación de Contenido para el Marketing Inbound

Para el marketing inbound, ChatGPT puede ser una herramienta útil para la generación de contenido. Puedes usarlo para crear blogs, artículos, publicaciones en redes sociales, e-books y más. Esto no sólo te ahorrará tiempo, sino que también garantizará que tu contenido esté optimizado para atraer y retener a tu público objetivo.

Además, puedes utilizar ChatGPT como un chatbot en tu sitio web o plataforma de redes sociales. Esto proporcionará asistencia en tiempo real a tus visitantes, respondiendo a sus preguntas y proporcionándoles la información que necesitan. Esto no sólo mejorará la experiencia del cliente, sino que también te ayudará a recoger datos valiosos sobre las necesidades e intereses de tus clientes.

Entre las empresas que han logrado grandes resultados gracias al uso de estrategias de Outbound Marketing, podemos encontrar a HubSpot, Salesforce y PayPal.

HubSpot: Esta empresa de software de marketing y venta, logró aumentar su base de usuarios de forma significativa gracias a su estrategia de Outbound Marketing, que incluyó el uso de publicidad en medios sociales y digitales, correos electrónicos de venta personalizados y eventos comerciales en vivo. Además, también utilizaron técnicas de Inbound Marketing para atraer clientes potenciales en el largo plazo.

Salesforce: La plataforma de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) utilizó técnicas de Outbound Marketing, como publicidad en redes sociales y correos electrónicos personalizados, para llegar a una audiencia más amplia y aumentar sus ventas. Además, también utilizaron tácticas de Inbound Marketing para complementar su estrategia.

PayPal: A través del uso de anuncios publicitarios en línea y campañas de correo electrónico personalizado, PayPal pudo llegar a muchos más clientes potenciales y eventualmente aumentar sus ganancias. También implementaron tácticas de Inbound Marketing, como marketing de contenidos, para atraer clientes potenciales en el largo plazo.

Conclusiones

Para comenzar a hacer outbound marketing no solo es necesario trabajar en los cuatro puntos anteriores sino tener un espíritu crítico con el que evaluar cada fase de nuestro trabajo. Esta evaluación no solo es necesaria para mejorar resultados sino para que aquellos que ejecutan esta estrategia se sientan parte de los éxitos y evolución de una buena estrategia de ventas.