Aunque solemos pensar que vender es algo innato, en realidad existen técnicas que te pueden ayudar a hacerlo mucho mejor. En nuestro nuevo post vamos a contarte algunas que, por experiencia, sabemos que funcionan. ¿Te quedas?
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Entender el mercado en el que te mueves
Por encima de todo, no se puede ser un buen vendedor si no se sabe a quién se está vendiendo y cuál es el panorama del mercado. No se trata sólo de saber su nombre, cargo, nombre de la empresa, URL del sitio web y correo electrónico. Hablamos de entender realmente lo que les mueve.
¿Cómo es un día en la vida de tu cliente potencial? ¿A qué retos se enfrenta? ¿Qué podría facilitarles la vida?
Conocer mejor a tus clientes potenciales te ayudará a comprender mejor cómo pueden beneficiarse de tu propuesta y te permitirá posicionar tu producto o servicio de una forma que les resulte atractiva.
Además de conocer los puntos débiles de tus clientes potenciales, también tienes que saber quién más está tratando de resolverlos fuera de tu empresa. ¿Cómo es la competencia? ¿Cómo es su solución? Analiza cómo vende y ofrece la competencia y, a continuación, haz algo diferente.
Tienes que destacar y ser único, sin dejar de hablar de lo que tus clientes potenciales necesitan (y quieren).
Céntrate en los clientes potenciales adecuados
Lo importante son los clientes potenciales. Esto significa comprender qué hace que un cliente potencial encaje bien en tu empresa, para no perder el tiempo con personas que nunca se convertirán en clientes.
Empieza por saber a quién te diriges (es decir, identificar a tus buyer personas y tu perfil de cliente ideal). A partir de ahí, deberías ser capaz de determinar con qué están luchando, cuáles son sus retos y cómo puedes alinear tus mensajes y ofertas con sus puntos de dolor.
Cuando te centras en los clientes potenciales adecuados, tiendes a obtener mejores tasas de éxito, un mayor tamaño medio de las operaciones y un mayor valor del ciclo de vida del cliente. Si te centras en las personas a las que su solución puede servir mejor, es más fácil convertirlas en clientes.
De este modo, no perderás tanto tiempo vendiéndoles y tendrás más probabilidades de cerrar la venta. Sólo tienes que asegurarte de que llegas en el momento adecuado y de que están preparados para lo que les ofreces.
Prioriza tu empresa por encima de ti
Vender es un deporte de equipo. El equipo de marketing ayuda al equipo de ventas. Todo el trabajo que realiza cada individuo y cada equipo tiene el mismo objetivo final: ayudar a que el negocio crezca.
Ten presente esa misma ideología siempre que tomes una decisión. Prioriza primero a tus clientes, después a tu empresa, en tercer lugar a tu equipo y por último a ti.
Aprovecha tu CRM
Un buen CRM se puede usar e integrar con otras herramientas para que exista una transparencia total entre marketing y ventas. El equipo de ventas puede ver el lenguaje corporal digital de un cliente potencial, o cómo ha interactuado con nuestro contenido.
Saber qué entradas de blog han leído, qué páginas han visitado y qué correos electrónicos han abierto da una mejor idea de lo que les interesa, cuáles son sus puntos débiles y cómo han conocido a la empresa.
Si ves que alguien está leyendo contenido sobre estrategias de conversión, entonces puedes tener más claro cómo están convirtiendo a la gente en su web y proporcionar información personalizada a través del alcance inicial que demuestra la comprensión de sus puntos de dolor e ilustra cómo hacer frente a esos desafíos.
Utiliza los datos
Si eres una pequeña empresa, la eficiencia puede ser de gran ayuda. Presta mucha atención a tus métricas y a tu embudo de marketing para averiguar qué funciona y qué no. ¿Qué ayuda a tu equipo de ventas a cerrar más tratos? ¿Qué hay que lo entorpezca?
Los datos no mienten, así que prestar atención a los números es un componente fundamental para el éxito de las ventas.
Sabemos que el análisis de datos puede llevar mucho tiempo, así que si no estás acostumbrado a medir tus esfuerzos de ventas, empieza con informes semestrales y hazlos lo más profundos y detallados posible. Una vez que hayas llegado a ese punto, empieza a hacer informes trimestrales. Pueden ser un poco más ligeros que los semestrales, pero deben contener métricas detalladas. A continuación, pase a los informes mensuales. Esta puede ser la versión más ligera de las tres y sólo analiza las ventas a un nivel superior.
El objetivo de cada uno de los informes debería ser el de mostrar algo desde una perspectiva diferente. Al observar diferentes tendencias, puedes tomar decisiones más inteligentes que mejorarán tus resultados a largo plazo.
Escucha de verdad a tus clientes potenciales
¿Qué quiere decir eso?
Para ser vendedores eficaces, tenemos que saber escuchar a nuestros clientes potenciales. Tendemos a ser una cultura egocéntrica, en parte gracias a las redes sociales, por lo que es importante que, como vendedor, te preocupes por tus clientes potenciales, y no sólo en apariencia. Eso se reflejará en tus conversaciones, te ayudará a generar confianza y a cerrar tratos.
Generar confianza a través de la educación
Generar confianza puede ser difícil cuando intentas vender a alguien un producto o servicio. Hemos sido condicionados a tener una mala reacción ante un «vendedor», ya que se les ha hecho parecer de escasa integridad.
Por eso, hoy en día es importante fomentar esa relación y generar confianza con el cliente potencial. Una buena forma de hacerlo es a través de la educación.
Cuando decimos educación, nos referimos a tu contenido. Usa tu blog, tus contenidos premium, seminarios web y otros contenidos para ayudar a educar a tus clientes potenciales sobre lo que ofreces.
No te limites a lanzar un discurso. Si les ayudas a formarse, permitiéndoles tomar sus propias decisiones (que has ayudado a orientar hacia tu solución), empezarán a confiar en ti. Y una vez que confíen en ti, es mucho más probable que ganes la relación.
Para sacar el máximo partido de esta labor educativa, personaliza los esfuerzos. Enviar la misma entrada de blog a 20 personas es sólo marketing. Las ventas son una conversación personal.
En lugar de enviar una entrada de blog o un seminario web por sí mismo, coge una cita de una oferta de contenido relevante y aplícala a tu prospect específicamente para proporcionar educación, aprovechar el contenido que tienes y seguir siendo humano.
Preocúpate por ayudar
¿Cuántas veces recibes una llamada de un vendedor y lo único de lo que habla es de las nuevas características del producto que ofrece? Escuchas, pero piensas: «Sí, pero ¿en qué me ayuda esto?».
La verdad es que las funciones no te ayudan. Al menos en la forma en que suelen presentarlas los comerciales. Lo que realmente quieres saber es: «¿Cómo me va a resolver X lo que me vendes?». Esencialmente, quiere saber cómo resolverá la propuesta sus problemas.
Como vendedor, esta diferenciación es clave. En lugar de centrarte en las características de tu solución, piensa en cómo esas características pueden ayudar a tu cliente potencial. ¿Cómo resuelves uno de sus retos o puntos débiles?
Si sabes quiénes son tus buyer personas, sabrás cuáles son sus retos y puntos débiles y cómo se alinea tu solución con ellos. Esta es la oportunidad de centrarte en las ventajas de tu producto o servicio, es decir, en cómo puedes facilitarle el día a esa persona.
¿Dices a tu cliente cómo puede ayudarle lo que ofreces? Si no lo haces, te estás equivocando Share on XCuando puedas hablar de las ventajas, te resultará mucho más fácil convencer a los clientes potenciales de que puedes resolver sus necesidades de la forma más eficaz.
Recurre a tu equipo de marketing
Los equipos de marketing y ventas deben estar alineados. Hay mucho que estos dos departamentos pueden aprender el uno del otro para ayudar a la empresa a alcanzar su objetivo principal de generar más ingresos.
Por el lado de las ventas, utiliza a tu equipo de marketing en tu beneficio. Habla con ellos sobre lo que dicen tus clientes potenciales: ¿están respondiendo bien a un contenido? ¿No les ha gustado el seminario web al que han asistido? Comparte estos datos con tu equipo de marketing para que puedan seguir proporcionándote clientes potenciales de calidad cada vez mayor. También deberías compartir tus informes con el equipo de marketing. La transparencia total ayudará a ambos a ser más eficaces.
El marketing debe permitir que el equipo de ventas mejore sus resultados. Parte de ello consiste en proporcionar clientes potenciales, parte de ello consiste en facilitar a ventas un buen contenido y parte de ello consiste en garantizar un traspaso fluido. Pero el marketing tiene que trabajar con las ventas para hacer todas esas cosas.
Si no hay transparencia entre los dos equipos, marketing no tendrá la información que necesita para asegurarse de que está proporcionando a ventas clientes potenciales cualificados.
Seguimiento rápido de los clientes potenciales
Cuando los clientes potenciales se interesan por tu contenido o solicitan más información, es probable que el reto o la oportunidad que esperan que les ayudes a resolver ocupe un lugar destacado en su lista de prioridades. Esto les prepara para un compromiso de ventas más productivo, si se produce rápidamente.
Dejar pasar días antes de realizar un seguimiento de un cliente potencial suele convertir una oportunidad sólida en una venta más larga y difícil (o en ninguna venta, si el cliente potencial ya se ha puesto en contacto con un competidor más receptivo).
Por el contrario, conectar con un cliente potencial lo antes posible te sitúa en lo más alto de su lista de consideraciones. Inyecta energía y urgencia a la nueva relación, demostrando al cliente potencial que tiene un trato prioritario por parte de un representante receptivo.
Contacta con tus clientes potenciales al menos 6 veces
La base de clientes de cada uno es diferente, pero en términos generales, es recomendable ponerse en contacto con ellos al menos seis veces (de media) antes de atraer a un posible cliente. Al igual que tú, tu público objetivo se enfrenta cada día a prioridades que compiten entre sí e imanes de atención. No puedes esperar que programen un seguimiento contigo como lo harían si se invirtieran los papeles.
Utiliza los buyer personas disponibles para comprender qué canales y modos de comunicación prefieren tus clientes potenciales. Por ejemplo: Algunos grupos demográficos prefieren el texto al correo electrónico, pero sólo para determinados tipos de contenido o comunicación. Alternar los canales puede ayudar, pero casi siempre es mejor utilizar el modo de comunicación preferido de tus clientes potenciales para la mayor parte de la comunicación.
Estructura tu cadencia basándote en tu propia experiencia de ventas. ¿Hay algún momento del mes o del trimestre en el que uno de los retos de sus clientes ocupa un lugar central? Si estás ofreciendo una solución a ese reto, el mejor enfoque podría ser permanecer relativamente moderado durante la «temporada baja» y luego aumentar tu compromiso para el horario de máxima audiencia.
Gestión de objeciones
Las objeciones surgen con todos los clientes potenciales, excepto con los más entusiastas. Adoptan una amplia variedad de formas: Por ejemplo, las objeciones a las ofertas de servicios suelen incluir el coste, el calendario, el alcance, el resultado y el mantenimiento de los resultados.
Anticipa las objeciones que te puedes encontrar basándote en lo que ya sabes de tu cliente potencial. Las empresas de nueva creación y las grandes empresas con problemas de ingresos tendrán mucha sensibilidad en torno al presupuesto; las empresas de nueva creación con financiación de inversores y las empresas con fuertes ventas probablemente no. Las empresas en fase de rápido crecimiento probablemente valorarán más los plazos ajustados que las organizaciones empresariales. Las empresas más grandes con seguridad financiera probablemente se centrarán en la estabilidad y el mantenimiento de los resultados, ya que deben incorporar y mantener todo lo que implementes en un sistema con muchas piezas móviles.
Los vendedores experimentados tienen estilos únicos a la hora de gestionar las objeciones; según el cliente potencial, el producto y/o la empresa, los estilos van desde el consultivo (muy transparente, poca presión) hasta el agresivo (aprovechar el impulso, tomar las riendas). Ambos pueden funcionar bien en determinadas situaciones.
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