¿Por qué suspendemos en ventas? (2ª parte)

Perfil de cliente ideal

El perfil de cliente ideal (ICP, Internet Customer Profile) es una herramienta comercial que nos ayudará a mejorar nuestro procedimiento comercial. El ICP nos va a permitir validar clientes con rapidez, filtrar en las diferentes etapas de tu embudo de ventas y obtener mejores prospectos. Probablemente estés ahora mismo pensando que el ICP y el buyer persona se parecen pero no son exactamente la misma cosa (tienes más info en «Ideal Customer Profiles and Buyer Personas—How Are They Different?» en el blog de Hubspot)

Recuerda que el buyer persona es la representación semi ficticia de tu cliente ideal y que es fundamental para el desarrollo de tu estrategia de comunicación y ventas. Ten en cuenta que has nutrido esa representación con la información que es relevante para tu negocio: gustos, preferencias, dificultades, expectativas. Si tu negocio es B2C se acercará al perfil ideal de tu comprador pero si tu negocio es B2B estamos hablando del perfil de la persona que tomará la decisión de compra o que será relevante para ello, ¿ves la diferencia? De todas formas tienes más información sobre cómo construir tu buyer persona en «4 pasos necesarios para hacer outbound marketing» y en «Make My Persona«, una herramienta gratuita de Hubspot.

En el caso de negocios B2B, el ICP definirá el tipo de empresas con las que te gustaría trabajar, aquellas que son tu objetivo prioritario y en las que debes centrar todos tus esfuerzos. ¿Cómo puedes definir tu ICP? Piensa en algunos de estos criterios:

• tamaño de la empresa
• tipo de negocio
• su público
• madurez tecnológica
• equipo
• trabajadores
• quiénes son los que toman decisiones

No temas dedicarle tiempo a responder a estas cuestiones pues son vitales para poder desempeñar una excelente labor comercial. Tener claro tu ICP permitirá a tus vendedores poder ir al grano con tus prospectos y no invertir tiempo en aquellas empresas que no están preparadas para ser tus clientes. 

Además definir muy bien tu ICP permitirá una cosa muy concreta: definir un nicho, un segmento de mercado tan específico como puedas, al que debes atacar. Piensa en los servicios que ofreces: ¿a qué cliente puedes ayudar?, ¿a qué empresa puedes resolver un gran problema con lo que hacéis? Cuando definas tu buyer persona y tu ICP dale una vuelta a esto: ¿Qué problema no deja dormir a los directores de esas empresas?, ¿Qué les quita la tranquilidad y les provoca estrés?

Cómo construir tu perfil de cliente ideal (ICP)

Construir de manera correcta este perfil te va a permitir calificar (o no) rápidamente a los mejores prospectos. También, cualquier vendedor nuevo, cualquier empleado, tendrá claro cuáles son los clientes de su empresa y pondrá toda su atención en ellos. 

Para empezar, podemos reducir las criterios que debe cumplir un ICP a los siguientes:

• trabaja en el sector que nos gusta
• es una empresa con la que nos gustaría trabajar
• nos encantaría trabajar con ese departamento 
• nos encantaría trabajar con esa persona
• podemos resolver los problemas que tienen

A partir de ahí, seguro que encontraremos muchas empresas que cumplan nuestras expectativas pero con las que no trabajaremos, ¿por qué? Por las banderas rojas (red flags). Las banderas rojas y los factores que rompen acuerdos son situaciones o hechos que no podemos pasar por alto: ¿Qué señales se pueden buscar lo antes posible en el proceso de ventas para saber que trabajar juntos sería una pérdida de tiempo? ¿Presupuesto? ¿Historial crediticio? ¿Inversiones recientes? Te aconsejo que hagas estas preguntas en la primera llamada (si es posible) o hagas tus deberes antes de la misma (en este artículo te hablo de las llamadas en frío 2.0 y qué debemos hacer)

Igualmente hay que tener preparada una batería de preguntas para saber si sus desafíos y problemas principales son los que has anotado en tu ICP. ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Qué le mantiene despierto por la noche? ¿Cuáles son sus principales frustraciones? ¿De que está asustado? ¿Qué es lo más importante para él o ella? ¿En qué gasta su dinero? ¿Qué quiere realmente?

Construye tu lista en base a tu ICP

Ahora toca construir una lista de posibles prospectos – ya hemos hablado de eso en este artículo: «5 consejos para hacer outbound marketing con éxito«, pero incorporar las características de tu ICP no es fácil. Una de las mejores herramientas que conozco para ello es LinkedIn Sales Navigator porque, básicamente y entre otras muchas cosas, te permite filtrar por una enorme cantidad de criterios que te hacen mucho más fácil encontrar ese perfil que estás buscando.

Sé que el precio puede parecer prohibitivo, pero si te dedicas profesionalmente a las ventas, esta herramienta va a acelerar mucho tu trabajo. LinkedIn Sales Navigator ofrece muchas más características que abre un nuevo abanico de canales de investigación y prospección, pero eso lo vamos a dejar para otro artículo.

Si estás buscando alternativas te aconsejo que te leas «Cómo hacer prospección de ventas paso a paso» donde mi compañero Felipe Martín te cuenta como podemos sacar datos de las empresas a través de otros canales. No te diré que vaya a ser rápido pero sí que podrás ir obteniendo información de esa empresa y ver si encaja en tu ICP.

Ejecuta tu primera campaña de outbound

Personalmente inicio mi secuencia de trabajo comercial con una petición de contacto en LinkedIn. Personalizar el mensaje es algo que recomiendo por cabezonería aunque las estadísticas están levemente en mi contra. Simplemente me gusta empezar con un toque algo más humano. Cuando acepten (si aceptan) manda un mensaje dando las gracias y envía otro mensaje ofreciendo valor (sin coste alguno): un curso, un PDF, una plantilla, lo que sea que sepas que tu prospecto puede encontrar interesante. Para obtener ese recurso mándalo a una landing page con su correspondiente formulario para obtener su correo.

De ese primer correo ya hemos hablado en este artículo así que no volveré sobre ello pero te recomiendo que te pongas como objetivo mandar 50-100 correos electrónicos a la semana para poder administrarlos correctamente. Investiga la mejor hora y día (aunque yo no mandaría nada ni lunes ni viernes) y lánzalos. 

Puedes colocar dos criterios sencillos para pasar a tu llamada comercial: 

• si alguien abre un correo más de una vez
• si alguien hace clic en alguno de tus enlaces

Conclusiones

Todavía me queda un artículo más donde desarrollar en más profundidad cómo podemos hacer una mejor prospección comercial pero, amigo, te aseguro que invertir tu tiempo en definir un buen ICP vale su peso en oro y te permitirá trabajar con aquellas empresas con las que te sentirás más a gusto.